创业公司试点计划：先约定测试，再动手开发

明确买方和要回答的问题

本指南面向向其他企业销售的创业公司。适用于从种子前轮到A轮的创始人。它不是药物试验或其他受监管测试的规则。这些测试需要单独的专业审查。

先问：现在是哪项工作让客户困扰？再问：谁掌握解决它的预算？用户可能喜欢工具，但无权购买。YC指出，买方不一定是使用者。 [3]

只选一个试点能回答的问题。例如：工具能否减少一项任务的用时？不要把全部愿望清单当成测试。YC和Amplify都提醒，要避免范围模糊和无休止开发。 [1] [2]

• 用户：谁来参加测试？
• 买方：谁有权批准支出？
• 需求：什么必须改善？
• 决定：达标后会做什么？

写清开始和结束的规则

用一份双方共享的单页计划写清规则。计划不能替代有效合同。每一步在双方团队中都应有负责人。另列不包含的工作。

设定开始条件：任务、人员和安全可用的数据都已就绪。缺少任何一项，就调整开始日期。等待时间不应算作正式测试。YC强调要先准备好数据和测试团队。 [1]

开工前先约定结束评审。说明何时算达标、未达标或结果不明。新增需求时，先重议范围和成本。不要仅为了保留客户标志而延长测试。 [1] [2]

• 任务、初始测量值和目标。
• 用户、测试数据和访问权限。
• 费用、付款日期和退款条款。
• 双方投入支持的时间上限。
• 结束会议和后续购买步骤。

决定这次试点是否收费

收费不能证明产品已适合市场。免费测试也不能证明无人愿付费。应根据学习目的和服务成本来决定。

两份来源的侧重点不同。YC鼓励在销售渐趋成熟时转向付费测试。Amplify更倾向于用早期免费测试学习，但高成本或需求旺盛时有例外。两者都不是所有企业必须遵守的规则。 [1] [2]

免费测试也应约定时间、用户和反馈。付费测试要写明价格及所含服务。也应讨论后续使用的价格。遵守买方的审查流程，不要为加速成交而绕过它。

测量结果，也记录自己的投入

下面是虚构测试，不是真实客户业绩。一个团队有60项同类任务。旧方法每项用时12分钟。目标是用你的工具降到8分钟，同时质量不下降。

原本共720分钟，目标是480分钟。差额为240分钟，即4小时。这些是假设值，不是承诺。除非成本确实下降，否则释放时间不等于节省现金。

前后使用相同的任务组合，同时记录错误和时间。测试前约定质量的判断方法。记录创始人帮助、准备工作和人工修补。如果你替用户做了工作，就说明。这不能证明产品可独立运作。

• 保存初始测量值和测试方法。
• 记录真实使用、错误和团队帮助。
• 遵守支持上限，另记额外投入。
• 将结果与事先约定的目标比较。

以决定结束，而不是新的愿望清单

结束会议上展示目标和真实结果。若数据不足，就说明结果不明。速度达标不代表质量达标。技术测试通过也不代表批准采购。

请预算负责人明确下一步及日期。可能仍有安全、法律或采购审查。写清未决事项。Amplify提醒，负责试用新工具的团队可能无权批准全面部署。 [2]

选择签订付费合同、开展新的有限测试或停止。再测时，要提出新问题并设成本上限。停止时，按条款允许的方式关闭权限，并返还或删除数据。不要默认一直保留访问权限。

向投资人说明试点证明了什么

把试点计划、测试记录和结束决定放在一起。约定费用和已收现金是不同事实，应分别报告。意向书表达兴趣；其法律效力取决于文字和当地法律。

年度经常性收入指持续、重复发生的销售收入按年计量。一次性试点费用不属于它。与持续合同分开报告。YC还提醒，要说明哪些客户仍可退出合同。 [1] [3]

种子前轮展示你对需求的学习。种子轮展示买方是否付款并继续使用。A轮展示同样的测试能否用于其他客户。一个好试点不能证明销售可以重复。

本指南使用所链接来源，并由AI协助编写。示例是虚构的。它不是投资或法律建议，也不是可直接签署的合同。数据、税务和合同规则因国家而异。分享数据或签字前，请咨询当地合资格专业人士。