Seed 客户留存：投资人看得懂的证据

∞直接答案

直接答案

展示一个固定客户队列，不要展示好看的总数。写明起始日期、规模、规则和结果。对经常性收入，同时展示毛收入留存率 GRR 和净收入留存率 NRR。GRR 不计流失和降级。NRR 还计入扩张。[1] [2] 说明数据不能证明什么。留存页可以支持融资交流，但不能保证完成融资。

先确定重要的重复动作。订阅公司可衡量已付收入。平台可衡量重复购买。免费产品可衡量有价值的重复动作。

队列是一组固定客户。选择一个起始月或季度。不要把新客户加入这个组。这样读者可以看到原始客户组随时间的表现。

对经常性收入，NRR 比较同一队列现在和过去的收入。它计入流失、降级、扩张和重新激活。[1]

如果销售经常性方案，请把 GRR 和 NRR 放在一起。GRR 不计流失和收入降级。它从不计入追加销售或交叉销售，所以不能超过 100%。[2]

NRR 计入原始队列的扩张收入。当扩张大于流失和降级时，它可以超过 100%。[1]

一个客户改变方案，就能让小队列大幅变动。百分比旁边要写客户数量。可解释重大扩张或流失，但不要暴露私人信息。

使用一页简单的留存说明。把公式放在结果旁边。写明队列日期、客户数量和排除项的简短说明。

为这页保留源文件。它可以是计费导出、带日期的产品报告，或含匿名客户标识的表格。记录谁制作了文件及时间。

如果产品需要另一项动作，不要把登录称为留存。不要混合免费试用和付费客户，除非已清楚标示。各期使用同一规则。

基准提供背景，不是证据。SaaS Capital 按年度合同价值 ACV 汇总私营 B2B SaaS 的留存数据。其所述增长样本覆盖年经常性收入超过 100 万美元的公司。[3]

这个范围可能不适合 seed 公司。只有在公式、队列期间、买家类型、价格和阶段相近时才可比较。不要把后期范围说成 seed 目标。

最后写出仍存在的风险。队列可能很新。续约可能尚未发生。少数客户可能占比很大。清楚的限制让读者能判断证据。

FAQ

没有收入时可以展示留存吗？

可以，前提是客户能自主重复选择一项动作。展示固定用户队列和他们重复的有价值动作。说明这是使用留存，不是收入留存。不要把被迫登录当作选择。

应该重点展示 GRR 还是 NRR？

如果经常性收入适用，就展示两者。GRR 展示扩张前保留的收入。NRR 计入同一队列的扩张。[1] [2] 读者需要两种视角。

留存期间应多长？

选择符合购买和使用周期的期间。比较队列时保持相同。留存可用不同期间，但订阅公司常用 12 个月。[1] 若队列太新，要说明这一点。

融资材料里应使用行业基准吗？

只把它作为有标注的背景。检查业务类型、价格、公式和期间是否匹配。SaaS Capital 认为 ACV 是其私营 B2B SaaS 调查的有用起点。[3] 它不能证明你的结果。

REF