∞直接答案
直接答案
展示少量带日期的事实。把收入或使用情况与真实客户行为联系起来。说明每个数字如何得出，以及它可能失真的地方。Carta指出，A轮投资人会看产品市场匹配、收入增长证据、健康的单位经济和财务计划。[1] 证据包可以支持融资沟通，但不能保证融资。
选择能说明客户价值可重复的证据
一个大数字本身不是增长故事。说明在固定期间内发生了什么变化。再说明客户的什么行为带来了这个变化。
使用适合商业模式的事实。软件公司可展示经常性收入、活跃账户、续约和扩展。平台可展示回购买家、回归卖家和已完成的交易。受监管企业可展示有效试点、实际使用和下一项审批工作。
不要把一个大合同、一次发布或等待名单说成广泛需求。应称它为一个合同、一次发布或早期兴趣。YC建议创始人说明进展，以及取得进展所用的时间。[3]
- 一个客户群和他们愿意付费解决的问题。
- 少数关键指标的带日期趋势。
- 每个指标背后的客户行为。
- 对仍未验证部分的清楚说明。
展示收入背后的客户模式
把客户行为放在收入数字旁边。分开列出新销售、升级、降级和流失客户。说明每项指标的期间和计算规则。
CRV表示，A轮指标包应包括年度经常性收入的桥接表，拆分新收入、扩展、收缩和流失。它也把客户集中度和合同结构列为审查重点。[2]
有条件时使用简单的同期群视图。同期群是同一时期开始的一组客户。它能显示客户是否留下、增加使用或离开。说明每组客户经历了多少个月。
- 新客户、现有客户和流失客户带来的收入。
- 客户数、平均合同金额和续约状态。
- 最大客户占收入的比例，如该比例重要。
- 含日期和定义的同期群表。
说明质量、限制和定义
让每个关键数字都容易核对。给出公式、来源、日期范围和负责人。把已收现金、已确认收入和预测分开。
按有用的组别拆分结果，如客户类型、价格方案、销售渠道、地区或产品线。标明样本很小的组别。一个总平均数可能掩盖严重问题。
留存和单位经济需要背景。说明获客成本包括哪些费用。说明回本期使用的毛利规则。CRV说，投资人用这些指标判断增长能否在不过度消耗现金的情况下扩大。[2]
- 指标名称、公式、源系统和日期范围。
- 已知数据缺口、一次性事件和方法变化。
- 按重要客户组或产品组拆分的结果。
- 能回答后续问题的指定负责人。
让数字可供核查
在严肃审查开始前整理记录。准备一个简短索引，写明每个文件、日期和负责人。只保留最终版本。不要把旧草稿放入主资料室。
CRV把财务报表、月度数字、差异说明、股权结构表、股权记录和知识产权记录列为A轮资料室材料。[2] Carta说，后续尽调可审查财务、融资历史和创始人背景。[1]
用受控流程共享敏感文件。不要把全部文件发给每个联系人。请咨询熟悉当地情况的律师或合格顾问。美国公司若使用Regulation D豁免，在首次出售证券后必须提交Form D。[4]
- 最新股权结构表和已签署的股权记录。
- 带日期的财务报表和可核对的现金记录。
- 客户合同、续约记录和指标源文件。
- 已签署的知识产权和关键雇佣记录。
把证据连到融资计划
说明新资金要验证或建设什么。把每项主要用途与里程碑、负责人、时间范围和成本连起来。计划要足够具体，才能解释清楚。
展示基础情景及其关键假设。预测是计划，不是事实。说明什么情况会让你修改它。
Carta把A轮描述为许多公司的首轮定价融资。它说，投资人希望看到公司从产品市场匹配走向可重复增长的业务。[1] 你的证据应说明这条路径，但不承诺结果。
- 拟融资金额和主要资金用途。
- 每项工作的里程碑、负责人、时间和成本。
- 基础情景下的现金续航和关键假设。
- 下一步计划收集的证据。
FAQ
常见问题
A轮有一个通用的增长数字吗？
没有。有效数字取决于商业模式、市场和客户。Carta提醒，AI公司会影响基准，创始人应与相似公司比较。[1] 展示自己的趋势、方法和限制。
少数早期客户算增长证据吗？
它们可以是早期证据。说明谁付费、为何购买、使用什么，以及之后发生了什么。不要把少数合同称为可重复需求的证明。
如果留存历史很短怎么办？
展示已有的同期群。给出每组的开始日期和年龄。不要把短期结果拉长为年度说法。CRV把同期群分析称为常见的尽调要求。[2]
投资人表示兴趣后，应准备什么？
准备好带日期的指标、财务记录、股权结构表、关键合同和所有权记录。为每个文件保留索引和负责人。CRV强调这些A轮尽调记录。[2]
清楚的证据包能保证拿到A轮吗？
不能。它能让他人更容易理解和核查事实。它不能创造产品市场匹配、消除风险、确定条款或保证融资。
REF
资料来源
- 1
- 2
- 3
Y Combinator
How to Pitch Your Company ↗ - 4
U.S. Securities and Exchange Commission
Form D ↗