स्टार्टअप CAC: ग्राहक जीतने की लागत जाँचें

तय करें कि नया ग्राहक किसे माना जाए

पहले भुगतान वाले प्लान की तारीख और खाता ID माँगें। ID एक खाते का अनोखा लेबल है। मुफ्त ट्रायल, संभावित ग्राहक और पुराने खरीदार अलग रखें। बताएं कि रिफंड, नई सीटों और जुड़े खातों को कैसे माना जाता है।

सब्सक्रिप्शन वह प्लान है जिसके लिए समय के साथ भुगतान होता है। इन प्लानों के लिए नए भुगतान वाले खातों पर एक नियम रखें। Stripe उन ट्रायल और संभावित ग्राहकों को छोड़ता है जिन्होंने भुगतान नहीं किया। [1] पहले बिक्री मॉडल जाँचें। सभी फर्म भुगतान वाले प्लान नहीं चलातीं।

• उत्पाद और खरीदार समूह का नाम दें।
• शुरू और खत्म होने की तारीखें बताएं।
• नया, भुगतान वाला और एक खाता परिभाषित करें।
• ट्रायल की गिनती अलग पंक्ति में रखें।

सिर्फ विज्ञापन खर्च नहीं, लागतों का पता लगाएँ

विज्ञापन बिल, बिक्री वेतन, शुल्क और टूल माँगें। Stripe में बिक्री और मार्केटिंग वेतन, टूल और एजेंसी शुल्क शामिल हैं। [1] पूर्ण लागत का अर्थ बताए गए दायरे की सभी लागतें है। इसका अर्थ फर्म की हर लागत नहीं है।

साझा लागतों को स्पष्ट नियम से बाँटें। नए खरीदारों को जीतने वाले काम को नवीनीकरण वाले काम से अलग करें। एक ही काम को दो बार न गिनें। खरीदारों को सेवा देने की सीधी लागतें पेबैक जाँच में रखें।

बताएँ जब संस्थापक के बिक्री कार्य का वेतन किताबों में दर्ज नहीं है। बड़े पैमाने पर उस काम को मुफ्त न कहें। अगर वेतन का अनुमान लें, तो उसे अलग दिखाएँ। बताएं कि आपने उसे कैसे चुना। AI को वेतन या गायब बिल गढ़ने नहीं चाहिए।

• बताई गई कुल लागत रखें।
• हर जोड़ी गई लागत को उसके स्रोत से जोड़ें।
• साझा लागत के बँटवारे और बाहर रखी गई चीजें समझाएँ।
• बिना भुगतान का समय और गायब रिकॉर्ड चिह्नित करें।

एक छोटा CAC उदाहरण फिर से बनाएँ

यह अमेरिकी डॉलर में एक काल्पनिक उदाहरण है। एक महीना और छोटी बिक्री प्रक्रिया मानें। विज्ञापनों की लागत $2,000 है। बिक्री और मार्केटिंग वेतन की लागत $4,000 है। टूल और एजेंसी काम की लागत $1,000 है। सभी नए खरीदारों के लिए हैं।

कुल लागत $7,000 है। 10 नए भुगतान वाले खाते और 90 मुफ्त ट्रायल हैं। CAC $7,000 को 10 से भाग देने पर $700 प्रति भुगतान खाता है। सभी 100 खातों से भाग देने पर $70 आता है। यह भुगतान करने वाले ग्राहक का CAC नहीं है।

लंबी बिक्री प्रक्रिया उसी महीने के मिलान को बिगाड़ सकती है। आज की लागतें तीन महीने बाद खरीदार जीत सकती हैं। Stripe इस देरी की चेतावनी देता है। [1] बिक्री की तारीखें और मिलान नियम माँगें। कोहोर्ट एक समूह है जिसे एक ही आरंभ समय से ट्रैक किया जाता है।

• लागत दायरा: नए भुगतान वाले खाते जीतने के लिए $7,000।
• खरीदार गिनती: 10, 100 नहीं।
• परिणाम: हर नए भुगतान खाते के लिए $700।
• समय सीमा: इस उदाहरण में बिक्री की देरी नहीं है।

सकल लाभ से पेबैक जाँचें

पेबैक का अर्थ खरीदार जीतने की लागत वापस कमाने का समय है। Stripe मासिक राजस्व में से उन खरीदारों को सेवा देने की लागत घटाता है। [2] राजस्व अर्जित बिक्री है। सकल लाभ सीधे डिलीवरी खर्चों के बाद बची राशि है। यह फर्म का शुद्ध लाभ नहीं है।

इस काल्पनिक $700 CAC को रखें। हर खरीदार महीने में $200 का राजस्व कमाता है। सीधी सेवा लागत $100 है। मासिक सकल लाभ $100 है। पेबैक $700 को $100 से भाग देने पर 7 महीने है। केवल राजस्व से 3.5 महीने आते हैं और सेवा लागत छूट जाती है।

मानें कि हर खरीदार बना रहता है और दोनों मासिक राशियाँ स्थिर रहती हैं। उदाहरण में कोई ग्राहक नहीं छोड़ता, रिफंड, वृद्धि या देर से भुगतान नहीं हैं। 7 महीने नकदी का पूर्वानुमान नहीं है। अग्रिम भुगतान और बाद की नकद वसूली नकदी की जरूरत बदल सकती है।

यदि मासिक सकल लाभ शून्य या उससे कम है, तो रुकें। इस सरल पेबैक सूत्र का कोई सीमित सकारात्मक परिणाम नहीं है। शून्य-महीने के स्कोर से उस कमी को न छिपाएँ।

• राजस्व और डिलीवरी लागत अलग रखें।
• इस खरीदार समूह के मार्जिन की जाँच करें।
• बने रहने की दर और लागत के अनुमान बताएं।
• नकदी का समय अलग योजना में दिखाएँ।

AI को स्रोत से जुड़ा समीक्षा रिकॉर्ड दें

निवेश से पहले की जाँच को ड्यू डिलिजेंस कहते हैं। AI से वे फ़ाइलें क्रम में लगवाएँ जिनका आप उपयोग कर सकते हैं। उसे डील का चुनाव नहीं करना चाहिए। केवल जरूरी जानकारी साझा करें। जब नाम जरूरी न हों, खरीदार ID का उपयोग करें।

हर नतीजे के लिए लागत पंक्तियाँ, खरीदार पंक्तियाँ और तारीखें सहेजें। नियम, स्रोत ID और जाँच करने वाले व्यक्ति को जोड़ें। संस्थापक का आंकड़ा अपनी दोबारा बनाई गई गणना के साथ रखें। बताएं कि वे अलग क्यों हैं। पहला दृश्य न मिटाएँ।

किसी गायब फ़ील्ड को अज्ञात चिह्नित करें, शून्य नहीं। बिल गायब हों, खरीदार मिले हुए हों या तारीखों में टकराव हो तो रुकें। संस्थापक से स्रोत से जुड़ा छोटा सवाल पूछें। AI का साफ उत्तर प्रमाण नहीं है।

• बताया गया आंकड़ा और दोबारा बनाया गया आंकड़ा।
• मुद्रा, तारीखें और खरीदार समूह।
• शामिल लागतें, गिनती नियम और स्रोत ID।
• खुली कमियाँ, समीक्षक और अगली जाँच।

समान चीज़ों की तुलना करें, फिर तय करें कि क्या जाँचना है

Bessemer पेबैक को खरीदार के प्रकार से जोड़ता है। उसकी गाइड सकल मार्जिन के लिए राजस्व समायोजित करती है। वह बिक्री के नवीनीकरण और विस्तार की कुछ लागतें भी गिनती है। [3] हमारा दायरा सिर्फ नए खरीदारों तक है, इसलिए यह समान नहीं है। तुलना से पहले दायरा मिलाएँ।

पुराने सॉफ्टवेयर बेंचमार्क दुनिया भर के लिए पास मानक नहीं हैं। प्री-सीड फर्मों के पास साफ रुझान के लिए बहुत कम खरीदार हो सकते हैं। सीड टीमें समय के साथ अधिक समूह दिखा सकती हैं। सीरीज़ A पर खरीदार के प्रकार और बिक्री मार्ग जाँचें। एक औसत बड़े अंतर छिपा सकता है।

जाँचें कि क्या खरीदार लागत चुकाने भर समय तक रहते हैं। कम CAC अकेले मांग या सही डील को साबित नहीं करता। इसके बाद राजस्व, डिलीवरी लागत और रिटेंशन जाँचें करें। रिटेंशन का अर्थ है कि खरीदार रहते हैं या भुगतान करते रहते हैं।

• एक ही दायरे और बिक्री मॉडल की तुलना करें।
• समय के साथ एक से अधिक खरीदार समूह जाँचें।
• डेटा बहुत कम हो तो रुकें।
• नतीजे से अगला सवाल चुनें, रिटर्न का वादा न करें।